Comment bien choisir vos clients qui vous rapportent 80% de votre chiffre d’affaires ?

Au sein de votre entreprise, tous les clients ne se valent pas.

Quel que soit ce que vous faites, si vous possédez une entreprise , les clients doivent être au cœur de votre modèle économique.

Pour vous aider à bien choisir vos clients, vos services doivent avant tout répondre à des besoins exprimés par un groupe sur un marché bien définit.

La découverte des besoins vous aidera à mieux orienter vos offres, votre communication, votre marketing et à établir votre modèle d’affaires.

Voici donc 5 besoins majeurs que vous devez connaître et analyser afin de choisir la bonne cible, la bonne clientèle.

  • Lorsque les clients ont des besoins similaires, vous n’avez pas d’autres choix que de faire des offres qui s’adressent à la masse. C’est le cas des sociétés qui sont dans l’électronique et qui vendent aux grands publics.
  • Lorsque les clients ont des besoins spécifiques, votre offre doit s’adresser à une niche. Généralement, vous orientez vos services vers une niche lorsque vous êtes dans une relation de fournisseurs à acheteurs. Par exemple, les producteurs de fruits et légumes sont dépendants des achats des grands magasin de distribution.
  • Lorsque vous êtes dans un secteur d’activité qui présentent des besoins et problème légèrement différents vous pouvez tourner votre offre vers un marché que vous allez segmenter. Etant dans la communication, je m’adresse à des entrepreneurs qui présentent des besoins différents même s’ils doivent tous établir des stratégies de communication différentes. Je présente donc des services en fonctions du segment à qui je m’adresse ( Entrepreneur confirmé, Porteurs de projets, Solo-entrepreneur etc.)

D’ailleurs vous pouvez télécharger gratuitement notre livre numérique pour apprendre à automatiser votre stratégie de communication et vous garantir des revenus fixes https://508-contact.systeme.io/5be5d974

  • Lorsque les besoins sont complètement différents, vous devez avoir des offres diversifiées qui sont adressées à des groupes de clients complètement différents. Amazon à décider de diversifier en vendant des services de cloud computing : utilisation de serveurs à la demande et espace de stockage en ligne.
  • Lorsque les besoins de vos clients sont interdépendants, vous devez créer ce qu’on appelle des plateformes multinationales. Un groupe de journal gratuit a besoin d’un nombre élevé de lecteurs pour attirer des annonceurs. Facebook a besoin par exemple d’attirer des particuliers pour que les entreprises payent pour faire de la publicité.

Maintenant découvrons comment choisir vos clients qui vous rapportent 80% de votre chiffre d’affaires.

Pour cela, nous allons utiliser la stratégie de Sean Ellis qui consiste à soumettre quelques questions stratégiques à vos clients :

Dans un premier temps demandez-leur :

« Comment vous sentiriez vous si vous ne pouviez plus utiliser mon produit/service ? :

😩Très déçu
😕Un peu déçu
🙂Pas déçu

Ensuite,

Demandez UNIQUEMENT à ceux qui ont répondu «Très déçu» (vos clients «ultra-motivés»):

  • «Quel est le principal avantage de [votre produit/service]?” ; cela vous permettra de connaitre votre bénéfice
  • « Qu’espériez-vous que [votre produit/service] fasse pour vous lorsque vous l’avez essayé ? » afin d’obtenir une description de votre produit/service
  • « Avez-vous recommandé ce produit/service ? »: Oui, non . Si oui: “Comment l’avez-vous décrit ? » ; cela vous permettra de mettre en place une stratégie de recommandation

Une fois que vous avez la réponse de vos clients les plus motivés, faites de la publicité pour attirer les clients qui ont le même profil.

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